Thomas Ménard (Roth France) : “Il faut être en mesure de pouvoir réaliser une belle salle de bains, rapidement et au bon prix”

Concept Bain. Comment se porte Roth France ?

Thomas Ménard. Roth France se porte bien, et devrait de nouveau terminer l’année en croissance malgré un marché tendu, car nous avons su nous positionner sur différents segments, au bon moment et avec les bons produits. L’entreprise a notamment su se renouveler et dévoiler des nouveautés aux moments opportuns sur un marché difficile ; des solutions innovantes, pratiques et esthétiques comme le panneau mural Vipanel, qui connaît un succès certain auprès des négoces et des installateurs qui font de belles salles de bains, et qui présente encore un fort potentiel. 

CB. Quel regard portez-vous sur le marché français du sanitaire ? Et plus précisément sur les familles de l’espace douche ?

TM. Qu’est-ce qu’on appelle l’espace douche ? C’est un espace qui est composé de la paroi, du receveur et du panneau mural – trois familles de produits sur lesquelles Roth France est présente – et également constitué de la robinetterie ou de l’hydrothérapie. Or aujourd’hui (je ne vous apprend rien en disant cela), le marché se tend du fait d’un contexte économique et politique qui freine les investissements et favorise l’attentisme.
Dans le même temps, nous avons affaire à un marché de plus en plus bataillé, qui nous impose d’être réactif du point de vue du développement produit et du positionnement prix ; ce dernier point est important car il s’agit de maintenir une rentabilité, sans pour autant tirer sur les prix et provoquer l'effondrement du marché. Au sein de ce dernier, qui demeure bataillé, notre clientèle professionnelle formule également des attentes qui vont au-delà du produit et qui touchent au service, notamment à la disponibilité du produit et à l’accompagnement de l’installateur : il faut être en mesure de pouvoir réaliser une belle salle de bains, rapidement et au bon prix.

En ce qui concerne le produit, ce marché de l’espace douche appelle à replacer le design industriel au cœur des réflexions. Il importe certes de répondre aux tendances esthétiques à l’aide de panels de couleurs et de finitions, mais il s’agit aussi de les considérer à travers le prisme de l’usage. Prenons par exemple le cas de la douche sans ressaut : que reste-t-il d’une paroi de douche une fois que le seuil, voire une partie du cadre, ont été retirés ? La tendance s’exprime alors à travers la forme du profilé, la position de l’équerre de fixation ou bien le matériau utilisé.
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CB. Quelle est la stratégie commerciale à court terme, à moyen terme, et peut-être même à plus long terme pour Roth France ?

TM. Roth France a pour objectif de proposer au client particulier un système complet de douche pour la salle de bains, revêtement de sol compris, qui soit beau, accessible à tout point de vue, pratique et dont la mise en œuvre est rapide. Pour ce faire, nous misons particulièrement sur deux innovations que sont Pastel et E-Vipanel. La première, la gamme de paroi de douche Pastel, est étoffée d’une version walk-in qui s’installe avec une équerre de fixation, ce qui permet de faire disparaître le stabilisateur. On obtient ainsi un produit minimaliste et résistant (puisque le verre de la paroi a une épaisseur de 8 mm), pratique, car il est réversible gauche-droite, mais également esthétique. En effet, la paroi Pastel est déclinée en sept coloris, tous proposés au même prix de façon à faciliter la vente, et dont les finitions s’accordent avec celles des robinetiers les plus reconnus afin de favoriser l’harmonisation de l’espace et la réalisation de salle de bains déco.

La solution E-Vipanel est un un panneau mural chauffant, redécoupable et reperçable, qui peut s'installer dans la douche ou plus largement dans la salle de bains. Non seulement cette innovation contribue à la réalisation de salles de bains décoratives, qui se positionnent comme de véritables pièces à vivre plus confortables, mais elle permet d’en faire des espaces énergétiquement efficients ; c’est une solution qui illustre par la même occasion la synergie entre nos activités chauffage et sanitaire.
Le déploiement de ces solutions, pratiques et simples à monter mais pour le moins techniques, sera d'ailleurs assorti de sessions de formations à l’intention notamment des professionnels de l’installation, ainsi que d'un accompagnement sur leurs premiers chantiers pour les aider à monter les produits.

CB. Qu’est-ce que votre expérience de directeur marketing de la filière showroom Envie Salle de bain peut vous apporter dans votre rôle chez Roth France ?

TM. L’expérience que j’ai pu acquérir au sein de la distribution professionnelle m’a permis de cerner l’importance d’une offre produit et d’un service adaptés, au client professionnel ET particulier. Pour ce faire, il est nécessaire de dépasser la simple relation commerciale et de nouer de véritables partenariats avec le négoce, qui engendrent la création de produits et de services adaptés à leurs besoins, parfois même spécifiques à certains d’entre eux. Autant d’initiatives qui aboutissent à la création de la salle de bains désirée par le particulier. Pour nous fabricants, cela implique plus spécifiquement d’inscrire le produit dans un écosystème et de valoriser ce qui fait le produit. Il s’agit de mettre en valeur sa provenance, son processus de fabrication, la technologie sur laquelle il repose, et bien d’autres arguments que le personnel de vente pourra transmettre simplement à l’installateur.

Dans le même temps, nous devons leur fournir les outils les plus adéquats pour assurer et faciliter le processus de vente. C’est pourquoi Roth France travaille – en plus de concevoir des produits simples à monter – à proposer les délais de livraison les plus réduits possible depuis notre centre logistique de Lagny-sur-Marne, en Île-de-France. Nous accélérons également sur la digitalisation, qui est un enjeu majeur du monde de la distribution et de l’installation, avec le développement de solutions digitales innovantes ; je songe entre autres au configurateur en ligne Vinova, qui réunit une sélection de références compatibles, pour permettre au professionnel (et au particulier) d’aménager et de personnaliser en quelques clics un espace douche harmonieux et 100 % compatible.
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CB. Roth France sera-t-elle présente en 2026 au salon Idéobain ?

‍TM. Roth France a participé au salon Idéobain 2024, qui est aujourd’hui une manifestation essentielle en France et au cours de laquelle elle a présenté des innovations majeures. Nous n’avons pas encore statué sur notre présence à l’édition 2026, mais je peux vous assurer que nous faisons en sorte d’être présents partout où nous pouvons promouvoir notre savoir-faire.